Ścieżka zakupowa to opis drogi, jaką przebywa klient od momentu uświadomienia sobie istnienia marki do dokonania zakupu. Optymalizacja ścieżki zakupowej pozwoli zwiększyć ilość konsumentów, którzy zakończą tę podróż płatnością w Twoim sklepie.
Pierwsze wrażenie w sklepie internetowym
Słyszałeś o magii pierwszego wrażenia? To zjawisko jest nieco przereklamowane, ale z pewnością po wejściu do Twojego sklepu klient powinien stwierdzić, że strona wygląda dobrze, jest nowoczesna i… że w ogóle służy do robienia zakupów.
Nieważne czy klient wyląduje na stronie kategorii, produktu czy homepage. Optymalizacja ścieżki zakupowej powinna doprowadzić do tego, że każdy użytkownik będzie natychmiast wiedział, gdzie jest i co może zrobić.
To samo dotyczy samych produktów. User musi otrzymać jasne informacje, ile produkt kosztuje, czym jest, do czego służy, czy jest nowy, jakie ma właściwości, co wyróżnia go wśród konkurencyjnych ofert. Zależnie od branży zakres tych informacji będzie różny. W każdym przypadku jednak Twoim celem powinno być jasne przekazanie najważniejszych informacji. Jeżeli użytkownik nie znajdzie odpowiedniego info na Twojej stronie, zacznie szukać danych u konkurencji. A to ryzyko, że zakupu również dokona w innym miejscu.
Kluczowe zdania warto wyróżnić przez pogrubienie lub podkreślenie. Stwórz listy i nagłówki. Opisy produktów powinny być przejrzyste, czytelne i wysoce informacyjne. Oczywiście nie zaszkodzi też dodanie kilku zdań zachęcających do zakupu, przedstawiając korzyści z użytkowania i podkreślających jakość.
Na tym etapie optymalizacji ścieżki zakupowej zastanów się, czy jako nowy klient nie znający produkt, byłbyś w stanie odpowiedzieć sobie na wszystkie najważniejsze pytania na podstawie lektury opisu.
Bądź lepszym wyborem od konkurencji
Klient trafił na Twoją stronę – świetnie. Teraz czas udowodnić, że jesteś lepszy od konkurencji. W jaki sposób? Jest kilka dobrych metod.
Przede wszystkim zadbaj o to, by klient poczuł się komfortowo i bezpiecznie. Niech wie, że ma do czynienia z doświadczonym i wiarygodnym sprzedawcą. Pod opisami produktów umieść linki do artykułów pomagających w efektywniejszym wykorzystaniu produktu. Zachęć do przeczytania FAQ, gdzie znajdą się odpowiedzi na pytania dotyczące oferty i sposobu jej realizacji. Zapewnij o możliwości skorzystania z gwarancji. Podkreśl, że gwarancja jest dostępna w modelu door-to-door (oczywiście tylko wtedy, gdy faktycznie oferta to obejmuje). Daj to, czego sam oczekiwałbyś podczas zakupów. Wyobraź sobie idealnego sprzedawcę i postaraj się nim być, a każdą zaletę wyraźnie zaznacz.
Optymalizacja ścieżki zakupowej na tym etapie może obejmować także dodanie tzw. dowodu społecznego. Masz sprawnie działający fanpage? Setki rekomendacji od zadowolonych klientów? A może z Twoich usług korzystają duże marki? W takim razie umieść te wszystkie informacje w dobrze widocznym miejscu. Ludzie są dużo bardziej skłonni podążać szlakami sprawdzonymi przez innych użytkowników.
Jak zmniejszyć ilość porzuconych koszyków?
Zmorą sklepów internetowych jest liczba porzuconych koszyków. Często przekracza ona 80%. Część klientów zostawia dodane produkty tylko dlatego, że traktują to jako sposób na zapisanie oferty. Nie brak jednak też userów, którzy zniechęcili się na ostatnim etapie. I to miejsce do optymalizacji ścieżki zakupowej. Co można zrobić z porzuconymi zakupami?
Przede wszystkim upewnij się, że cały proces przebiega maksymalnie sprawnie i jest całkowicie przejrzysty. Wszystkie przyciski są dobrze widoczne? Żaden krok się nie „wykrzacza”? Formularz nie wymaga wpisywania kilkunastu niepotrzebnych informacji? Przesyłka nie jest dwa razy droższa od konkurencji?
Jeżeli wszystko wydaje się ok, postaraj się, by… było jeszcze lepiej. Dodaj ciekawy rabat, który zaskoczy klienta w ostatnim kroku – może on dotyczyć kolejnych zakupów lub tych właśnie wykonywanych. A może opłaca się zaoferować darmową przesyłkę, przy zakupach powyżej pewnej kwoty?
